بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت 120ص            ,

قیمت : 9.000 تومان         ,

مقدمه 2 ,

تعریف موضوع تحقیق 3     ,

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق 4  ,

اهمیت و ضرورت تحقیق 5  ,

اهداف تحقیق 6   ,

چهارچوب نظری تحقیق 6  ,

اركان اساسی مذاكره 8     ,

فرضیات تحقیق 9 ,

نوع تحقیق بر اساس هدف 10        ,

نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش 10        ,

قلمرو مكانی 10   ,

قلمرو زمانی 11   ,

ابزارهای گرد آوری اطلاعات 11        ,

روش تجزیه و تحلیل داده ها 11       ,

محدودیت های تحقیق 11  ,

تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق 12     ,

فصل اول :كلیات تحقیق 1  ,

فصل دوم :ادبیات تحقیق 13           ,

تعاریف مذاكره 14 ,

اركان اصلی مذاكره 19       ,

مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از 20    ,

آمادگی 20          ,

اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره 22   ,

شناسایی اهداف 23        ,

این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند 24         ,

هدف ها و نتایج مذاكره 24 ,

پیش بینی جهت احتمالی مذاكرات 26         ,

ارزیابی طرف مقابل 27      ,

انتخاب استراتژی 27         ,

تهیه و پیش نویس دستور جلسه 28            ,

دستور جلسه باید 28       ,

تعیین محل مذاكره 28       ,

تعیین محل مذاكره 28       ,

فواید تشكیل جلسات در دفتر حریف 30        ,

محل استقرار 30  ,

ارائه پیشنهاد 31  ,

زمان بندی 32      ,

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد 32       ,

دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده 33    ,

پاسخ به پیشنهاد 34        ,

چانه زنی 35       ,

در مرحله چانه زنی باید 36            ,

قالب های شناختی در چانه زنی 37            ,

مذاكره كنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترك ایجاد كنند 38 ,

ختم مذاكره 39    ,

پایان گفتگو ممكن است به یكی از صورت های زیر تحقق یابد 39           ,

برای پایان مذاكره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی كه انتخاب می كنید مناسب گروه باشد 40 ,

به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ی آن 40    ,

استفاده از میانجی 41      ,

وظایف این نقش شامل موارد زیر است 42    ,

توافق های آشكار و نهان 42           ,

روش های مذاكرات بازاریابی 44      ,

اجبار و قدرت خصمانه 46   ,

تغییر نگرش همراه احساس 47       ,

تلاش برای توافق میانه 47 ,

توافقات مساعد متقابل تجاری 47   ,

متقاعد كردن منطقی 48   ,

اهداف تجاری واقعی 48     ,

انواع اساسی مذاكره 49    ,

مذاكره توزیعی 49 ,

مذاكره تلفیقی 49            ,

ساخت دهی مبتنی برگرایش 50    ,

مذاكره درون سازمانی 51  ,

مذاكره اصولی 51 ,

نكته 51  ,

به كار گیری نیروهای فردی در مذاكره 56        ,

مهارت های مذاكره و نفوذ 59          ,

بعد نفوذ به شرح زیر است 60         ,

همكار – جنگجو 61           ,

هدایت امواج موزون مذاكره 63         ,

تاكتیك های اساسی در مذاكره 64  ,

ایجاد وقفه در مذاكره 65     ,

حفظ آبرو در مذاكرات غیر رسمی 65 ,

اقدام به حمله 66 ,

حمله غافلگیرانه 67          ,

عبور از موانع با یك پرش 69            ,

در اختیار گرفتن كنترل دستور جلسه 70        ,

نقض مفاد قرارداد 71         ,

گوش دادن 72      ,

محدود كردن زمینه 72       ,

بالا بردن ریسك 72           ,

بلوف زدن 73       ,

آینده را گرانتر جلوه دادن 73            ,

چیز حواس پرت كن را ایجاد كند 73  ,

صبر 73   ,

سؤال پرسیدن 74            ,

پاره ای از تاكتیك های خدعه آمیز رایج 74      ,

اول فریبكاری آگاهانه 74     ,

دوم جنگ روانی 75           ,

سوم تاكتیك های فشار روی مواضع 76         ,

شش عامل مهمی كه مذاكره كننده باید بداند 78       ,

شش اصل كلیدی موفقیت در مذاكره 79       ,

مذاكره معطوف به عاقبت 80           ,

اصول مذاكرات فروش 83     ,

سو گیری های تصمیم گیری كه مانع مذاكرات اثر بخش می شود 84      ,

مسائل میان فرهنگی در مذاكره 86  ,

بررسی تطبیقی سبك های مذاكره در جهان 90         ,

جنبه های اخلاقی مذاكره 95          ,

انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی 95   ,

سی نكته و رهنمود اساسی در مذاكره 95    ,

فصل سوم :روش تحقیق 98           ,

مقدمه 99           ,

روش تحقیق 100 ,

طبقه بندی بر اساس روش 100      ,

طبقه بندی بر اساس اهداف 101     ,

جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق 101         ,

جامعه آماری 101 ,

نحوة گزینش نمونه 102     ,

روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات 102 ,

روش بررسی اسناد و مدارك 103     ,

روش میدانی 103 ,

پرسشنامه 103   ,

قابلیت اعتماد پرسشنامه 104        ,

روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات 105  ,

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق 106          ,

بررسی فرضیه تحقیق 107 ,

فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات 115    ,

نتیجه گیری از فرضیه 116   ,

پیشنهادات 117   ,

منابع و مأخذ       ,

فهرست منابع فارسی 119            ,

فهرست منابع انگليسي 121          ,

پیوست 124        ,

پرسشنامه 125   ,

 

نظرات شما عزیزان: